Si eres hotelero, seguro que has experimentado la relación amor-odio con Booking. No nos engañemos: es una herramienta potente que nos da visibilidad, nos ayuda a llenar habitaciones y nos pone frente a miles de potenciales huéspedes. Pero también tiene su lado oscuro: las comisiones, la falta de control sobre los clientes y la sensación de que estamos trabajando para ellos en lugar de para nuestro propio negocio.
A lo largo de los años, he trabajado con hoteles boutique que han encontrado la manera de usar Booking como una herramienta y no como una muleta. La clave no es abandonarlo, sino equilibrar el mix de distribución para depender menos de él y fortalecer canales más rentables. Aquí te cuento cómo hacerlo sin perder reservas (y sin perder la paciencia ).
1. Potencia la venta directa: tu web es tu mejor canal
Si Booking está captando clientes que podrían haber reservado directamente contigo, algo estás haciendo mal.
Mejor tarifa garantizada en tu web. Es un error básico que muchos hoteles cometen: ofrecen el mismo precio en Booking y en su web. Si quieres más reservas directas, necesitas un incentivo real.
Beneficios exclusivos. Late check-out, cocktail de bienvenida, upgrade sujeto a disponibilidad… Pequeños detalles que no cuestan mucho pero que marcan la diferencia para que un cliente reserve directamente contigo.
Motor de reservas intuitivo y rápido → Si tu web tarda en cargar o el proceso de reserva es un laberinto, el cliente se irá… a Booking. La experiencia en tu web debe ser fluida y sin fricciones
2. Usa Booking (pero con inteligencia)
No propongo eliminar Booking de la ecuación, sino utilizarlo estratégicamente.
Cupo limitado.No es necesario tener toda la disponibilidad en Booking. Puedes restringir ciertas habitaciones o ciertas fechas y priorizar la venta directa en momentos clave.
No pongas todas las categorías de habitaciones en Booking. Deja las habitaciones estándar y guarda las suites o las mejores opciones para la venta directa o agencias.
Juega con la visibilidad Si en temporada alta Booking te llena el hotel con tarifas que no son las mejores para ti, ajústalo. Cierra disponibilidad cuando la demanda sea fuerte y úsalo solo cuando realmente lo necesites.
Monitoriza las métricas .¿Qué porcentaje de tus reservas viene de Booking? ¿Cuánto podrías ahorrar si movieras un 10-15% de esas reservas a tu web?
3. Trabaja con TTOO, receptivos y agencias boutique
Parte fundamental de mi trabajo consiste en ayudar a los hoteles a encontrar el equilibrio entre las reservas que entran por Booking y aquellas que pueden gestionarse a través de otros canales más rentables, como tour operadores de lujo, agencias especializadas y receptivos exclusivos.
Las agencias te traen clientes de calidad → Hay agencias que no buscan solo el precio más bajo, sino la experiencia, y esas son las que queremos atraer.
TTOO con tarifas netas. A diferencia de Booking, que cobra comisiones de hasta un 20%, los tour operadores trabajan con tarifas netas, lo que te da un mejor margen.
Receptivos locales.En mercados internacionales, tener un receptivo fuerte puede ser la diferencia entre llenar habitaciones en temporada baja o no.
4. Redes sociales y WhatsApp: los grandes aliados de la venta directa
WhatsApp Business. A veces olvidamos que la venta directa también puede ser personalizada. Tener un canal de atención rápida con respuestas automáticas y seguimiento puede ayudarte a cerrar reservas sin intermediarios.
Email marketing y fidelización. ¿Cuántos huéspedes han reservado contigo y han vuelto a hacerlo? Si la respuesta es pocos, necesitas trabajar en la fidelización. Los clientes repetidores valen oro y cuesta mucho menos hacer que vuelvan que captar nuevos.
Redes sociales con propósito. No se trata de publicar fotos bonitas sin más. Usa Instagram y TikTok para mostrar la experiencia, generar urgencia y redirigir tráfico a tu web.
5. Convierte a los clientes de Booking en clientes directos
Si un huésped reservó en Booking esta vez, no significa que tenga que hacerlo la próxima vez.
Email post-estancia con un descuento exclusivo para su próxima reserva directa.
Tarjeta VIP con beneficios solo para clientes directos.
Atención personalizada: A veces, una simple llamada preguntando «¿Cómo fue su estancia?» puede abrir la puerta a una reserva futura.
Booking no es el enemigo, pero tampoco debe ser el jefe
Booking puede ser un aliado, pero nunca el canal principal. Si controlas las reglas del juego, maximizas tu rentabilidad y evitas que un intermediario se lleve una parte innecesaria de tu beneficio.
No intentes eliminar Booking de un día para otro, pero sí empieza a mover reservas hacia canales más rentables. Los hoteles que logran este equilibrio son los que crecen y controlan su negocio.
Todo esto parece sencillo ¿Verdad? Pues te diré que no lo es. Tienes que ser muy meticuloso y constante, prestar mucha atención a los cambios. Es todo menos fácil, por lo tanto, si necesitas ayuda para optimizar tu mix de distribución y reducir la dependencia de Booking, contáctame. Mi trabajo consiste en ayudar a hoteles boutique a fortalecer su estrategia comercial, potenciar la venta directa y equilibrar los diferentes canales de distribución para maximizar ingresos.
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